中国真的有971万署理人吗？丨保险条记

本文摘要：九月中旬，银保监会宣布了一组数据：停止2020年6月30日，全国保险公司在保险中介羁系信息系统执业挂号的保险销售从业人员971.2万人，其中署理制销售人员910.2万人。同口径下保险公司销售人员在中介系统中的执业挂号数据与在保险统计信息系统中的报送数据差异率为1.7%。971万署理人了，距离千万大关一步之遥，或许已经逾越千万。事实上，关于中国到底有几多署理人，预计会是个玄学问题，险些没有人能说的清。 犹记得一则某相关人士与某险企的对话：“你们到底有几多署理人？

九月中旬，银保监会宣布了一组数据：停止2020年6月30日，全国保险公司在保险中介羁系信息系统执业挂号的保险销售从业人员971.2万人，其中署理制销售人员910.2万人。同口径下保险公司销售人员在中介系统中的执业挂号数据与在保险统计信息系统中的报送数据差异率为1.7%。971万署理人了，距离千万大关一步之遥，或许已经逾越千万。事实上，关于中国到底有几多署理人，预计会是个玄学问题，险些没有人能说的清。

犹记得一则某相关人士与某险企的对话：“你们到底有几多署理人？”“系统数据显示是......”“不是这个数据，我是问你们真实的署理人数量”缄默沉静几秒答曰，不知。这或许就是一个真实的署理人境况，也是“机构持牌、人员持证”羁系思路下鼎力大举气整顿清虚的初衷。那么，到底有几多人呢？1971万署理人数据雾气氤氲继去年的19号文、56号文、71号文，到今年不停推出的署理人治理划定征求意见稿和进一步的整顿清核，两年来羁系关于署理人执业挂号数据真实性问题连续推进。

这一次，也给出了却论：经由2019年销售人员执业挂号数据清核及2020年上半年进一步整改，绝大部门保险公司提高了认识，完善了制度机制，增强了销售人员执业挂号治理，销售人员基础数据质量显着好转。但部门保险公司执业挂号治理存在问题仍比力多，如部门保险公司系统间销售人员数据仍不匹配。

典型者，部门保险公司在中介系统执业挂号的署理制销售人员数据与报送统信系统的同口径数据差异率高居不下。六家险企遭遇银保监会点名：大家财险、中路产业、易安产业、铁路自保、珠江人寿、英大产业等6家保险公司的数据差异率高于10%。另外，销售人员基础信息填报不完整问题也比力突出。

销售人员执业挂号信息要素缺失比例高达13个百分点。其间不乏30%、50%的高比例缺失者，且这一比例的险企数量多达数十家。

银保监会划出了补齐数据的时间线：2020年11月30日前，各保险公司缺失执业挂号信息要素的销售人员占本公司销售人员总数的比例不得凌驾5%。上下十个百分点甚至更多的浮动，及职业挂号信息要素的大规模缺失，令971万保险销售人员的数据雾气氤氲。

2曾脱落的5000万人我们换个角度看这个问题，中国到底有几多人卖过保险？这或许可以更好的估算最终数据。971万署理人，2020年上半年中国保险署理人的官方统计数字。从最初的几万人到如今的971万人力，曝光的不止是数字，更是海内个险营销的主流战略战术。

将人力生长作为保费的基础依旧是寿险公司做大个险的主流操作手法，对于险企和大团队长而言，增员的意义早已逾越了卖保险自己。对于险企，“增员”相当水平上增来的是客户，是保单；对于下层团队长，增员利益远大于一单单保费的收入，种种项目节奏不停。尤其是2015年保险业接连调整保险营销员资格考试后，保险营销员进入门槛由羁系层转向各家保险公司，其限制大大降低，这就成为保险营销员数量激增的基石。

与此同时，银保的萎缩带来了个险的回归，各家公司又将焦点转向了靠人力的个险渠道，一定水平上加剧了对于营销员的争夺。如今，互联网进入下半场，署理人又成为新的竞夺点。

曾经火热的“洗脑——入职——将自保件、家人亲戚朋侪的保单做完——社会资源徐徐枯竭——一连6个月没有出单——被公司从系统中清退”历程中，庞大利益下的巨量增员背后隐藏着巨量的脱落。凭据《今日保》掌握的数据，大部门寿险公司营销员13个月留存率不足30%，25个月留存率更低得可怜，仅有10%左右。也就是说，近70%的寿险营销员，在不到1年内就相继脱落。

这当是一个相对守旧的数字，有甚者到达90%。追溯这条个险之路，近30年当有约5000万人卖过保险。

即便剔除期间的“行业跳蚤”，也当在三四千万。这意味着什么？意味着三四千万家庭及其背后高达2亿的人口。从一定水平上，这解释了摸清保险署理人真实数据的难度。上至羁系，下至公司，皆难以准确估量。

3那么，中国到底需要几多署理人？以同是世界级人口、经济大国的美国为参考标的，以美国3.3亿人口VS 34万保险署理人，中国保险署理人规模在150万左右。美国的寿险行业与中国类似，以个险销售为主，推高贵质量的精英制，拥有着严格的资格考试体系和市场惩戒制度。

署理人必须考取资格证，但也可以考取其他资格证。如股票、基金、房产，甚至也吸引了状师、会计师等。所以，美国许多署理人都以保险作为主业，在拥有资格证的前提下还销售其他理产业品。例如华尔街许多人就是既卖保险又卖投资、卖房地产。

因为这一群体服务的大多是高净值客户，会以保险作为投资组合中一个重要元素。但美国寿险的主力是独立署理人。

在美国，专属署理人自上世纪80年月开始一直在萎缩，独立署理人自上世纪80年月后期开始迅猛生长，如今人数已凌驾专属署理人。现在，美国34万署理人中，专属署理人有15万，占有41%的市场份额；独立署理人有19万，占有49%的市场份额。从这一数字可以看出，美国署理人渠道市场份额很是大，90%的市场份额通过署理人来实现。

相当水平上，独立署理人是以客户需求为导向的成熟市场的标志。这或许也是中国未来的偏向。在美国，独立署理人主要服务高净值客户，专属署理人主要服务中端客户。

由于独立署理人需要履历、人脉的积累，所以其年事偏大，平均年事为57岁，而专属署理人则相对年轻一些。市场上另有另一种声音，则是以和海内寿险营销血缘关系更近的台湾地域为例：以台湾2369万人口VS 24万保险署理人，简朴盘算中国署理人或许可达约1300万。到底是美国式署理人路径，还是台湾模式？这险些也代表了当前海内署理人的两种打法：人海或者曰康健人海，精英或者曰精兵制。其间既有着巨头的博弈，也有着对市场走势的预判。

4进化时刻，与O2O的时代麦肯锡2019年公布的《加速中国寿险业生长：署理人渠道转型四大肆措》给出一个数字，中国保险署理人产能与美国同行相差高达14.6倍。产能的背后是收入，这也是中国寿险业主要短板。低产能导致低收入，低收入导致高脱落，而这又是系列问题的泉源。

如诸多负面评价，形象不佳、入选下等事情名词等，迟迟无法有尊严的在世。当前巨头博弈中的转型，恰是走向忽视了多年的专业化。

加之陪同互联网保险的演进，更辽阔获客渠道的到来，线上线下联合的O2O更是时代的标配。一旦专业化+O2O推行数年乐成必弃原有模式，以高产能、14亿人口基数挺进世界第一大保险市场。这也是当前传统保险巨头不停线上化迁徙、破釜沉舟般推进基本法革新，与互联网保险平台暗度署理人渠道的大配景。

成O2O者，才气真正看到未来的保险世界。至于几多署理人的玄学问题，也就没有那么重要了。

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